主持人：我们今天主要谈咱们在电商行业做了10年，10年间一直没有做太大规模的融资，盈利的情况比较不错？
张建秀：比较不错。美妆是VC最终进入的一个垂直品类。天天网就是第一家被VC基金以垂直化妆品主营业务投资的电商，确切地说是第一家化妆品电商。天天做了十年，靠自己盈利生存下去，这也是在业界独一无二的例子。
美妆在前几年还好，利润空间蛮大，走到现在利润空间逐渐挤压逐渐缩小。天天网之所以能盈利，源于有良好的内部运营团队。我们运营团队体现的是，化妆品无论是电子商务还是线下渠道，无非是零售企业。它讲究库存周转，天天网之前之所以盈利，很好地体现了周转。无论是库存的周转还是现金流的周转，都是很好的典范。就是靠这个加大周转，我们内部运营团队的紧凑，所以让天天网走了十年靠自己盈利发展下去。
主持人：现在盈利达到什么样的状况？
张建秀：资本进入以后采取烧钱扩张，今年天天网制定可以略亏的计划。天天网在10年能够实现盈利逐渐壮大自己。2011年因为有资金进入容许有一定亏损，在亏损的基础上全面作大规模。今年能够使天天网在第一梯队里壮大自己。我们希望资本的进入给天天网借力，这也是资本进入的好处。
主持人：刚才说到化妆品的利润率在下降，导致利润率下降的原因是什么？
张建秀：原材料市场的涨价、化妆品提价是不争的事实。另一方面，化妆品竞争非常激烈，包括上市的平台做的很大的电商，大家都要在电商化妆品品类上分一杯羹。作为天天网的主营业务化妆品来讲，会在这个市场上受到激烈的竞争。这也是化妆品市场利率润下滑的实际的情况。
同质化竞争推动转型自有品牌
主持人：这个时候我们看到美妆也是当当(微博)重点发展的。所有平台都有美妆，这种情况下咱们如何去竞争？
张建秀：这也是我们在今年非常典型的转变，我们自己在今年多次内部会议上在自问：天天的模式如何走下去？面对激烈竞争的环境，天天做的是专业化和差异化。专业化如何体现——今年力推的中国化妆品质量检验中心合作。首先保证品质没有问题，业界首先推出正品保证假一赔十，而且三分之二以上的保质期，这样一个举措。
在这个基础上，我们专业化体现在天天首家推出了美容研究院。美容研究院是一个什么概念呢？就是说首先顾客在美容研究院学习化妆品真假的知识。在这个基础上，在美容研究院里可以学一些美容老师做的一些美容方法，一些小技巧，甚至造型的理念。
第三个，还要针对顾客本身的肤质的需求，联合专业的研究所，化妆品鉴定中心和品牌方，几方一体，针对顾客肤质推出适合她的化妆品，让她的肌肤达到最大的功效。
在美容研究院里，我们要和品牌方结合，大量推新品首发。有很大一部分用户不需要在网上花钱，可以体验一些新品的首发，抢先体现试用的索取。这也是我们在美容研究院里体现的专业化的一方面。
差异化是这样，之所以竞争这么激烈，还在于它同质化现象非常严重。80%的品牌是重复的，这样不可避免带来激烈的竞争，打价格战。价格战打到一定的程度的时候，商家没有任何利润可言。商家必须要考虑如何差异化，天天现在在做的一方面自有品牌的推出，我们卡莉芙是我们自有品牌的第一波产品，在10月份开始上市。
此外天天会更多地代理海内外一些非常棒的产品。哪怕是在这个市场上它是明星单品，也会成为天天独特的优势。在行业内网站上可以买到的，在天天能够买到，在同行业网站上买不到的，天天也会有这个产品。这是我们要追寻的两方面。
主持人：您说的专业化和差异化，实施起来会不会有难度？您说的研究院，我看到各个网站都在做，您推出很好的方法或产品的时候，模仿的门槛是非常低的。单品像淘宝上有大量的卖家存在。上面的价格比垂直化妆品网站略便宜一些，这方面竞争会不会导致咱们的战略推行起来难一点？
张建秀：有一定难度。市场没有达到一定进化之前，必须有这样的企业勇于承担这样的责任。化妆品是除了食品之外人们第二关心的：毕竟是在摸在身上擦在脸上的。虽然做起来非常难，要有这样的声音、这样品质的保证和这样的支持。我们调研了更广泛的淘宝群体，这些用户群体。在调研过程中发现，大家对于这样一个现在的市场，信任度基本上偏低。也就是说大家在买化妆品的时候，更多选择传统的渠道，网上对大家来讲还是信任感的问题。
我们推出的美容研究院也好，专业化理念也好，还有新推出的社区也好，都是更大程度上帮助消费者如何在鱼龙混杂、良莠不齐的化妆品购买过程中，挑选适合自己、品质好的产品。确实执行起来有一定难度，但市场的培育还要做。天天网做了十年，前八年做的是培育市场的工作。消费者是要培养的，消费者是要引导的。你要教会他如何区别真假，接下来做大销售才有可能。
