(1)分析竞争者资料。首先，调查一下竞争者是如何定位其广告的，不仅要了解竞争者主页上的相关信息，也要了解子页面上的信息，同时，也不要忽略对标志广告和文本链接的跟踪研究、赞助商的状况以及email地址等资料。对于一些非直接的竞争者，但是提供有趣的广告模型的网站也有必要给予了解和关注。
(2)确定网站上的“热点”。把自己放在潜在客户的位置想一想，你的网站最吸引人的地方是什么?你会为这些“热点”付多少钱?
测量这些“热点”的一个好的方法是从日志文件上查阅，看哪些网页获得最多的印象。 除非你可以保证，多少钱的付出可以得到多少数量的印象，大部分媒体的买主都不会购买网站广告(令人吃惊的是，许多网站都不能提供这些资料)。
(3)决定你的标志广告标准。研究你的网站可提供的所有可能的标志广告尺寸/类型。一般来讲，最常用的标志广告尺寸(宽X高，单位为象素)是468X60、125X125、234X60、120X60、88X31。另外，如果不愿让网站变得让人眼花缭乱，采用静态广告是比较理想的方案。
(4)研究邮件列表的可行性。目前，Email赞助是在线广告界的热门手段。
(5)广告定价。价格应该基于供给和需求状况，一些技术型的网站由于直接影响到主要的目标受众，标志广告价格可能要每CPM100美元，而对于那些大众的、非目标受众的网站每CPM可能只有2美元。
因此，不同的网站对于广告定价有很大差别，主要差别在于：所在的环境或行业;网站品牌知名度;以及广告的实用性。
为客户提供广告的有关资料，如CPC(cost per click)或者广告模型的实际运行费用，因为风险较小，对于预期的广告客户才具有吸引力。另外，不同类型的广告形式的定价模型也有很大差别(例如文本广告、标志广告和email广告的差异)。
(6)提供广告套餐。媒体购买者喜欢网站将所有广告集中展示，因为对于广告客户来说，很难搞清楚网站上所有的广告位置。如果将所有广告形式集中为套餐形式，对顾客会有很大吸引力。
(7)允许第三方广告服务。网站允许客户使用他们自己所有的第三方广告服务很重要，最常见的第三方广告服务有Doubleclick, AdKnowledge, 以及AdForce。
如果你想得到重要的广告客户，最好留意一下这一点。不过，让我不能理解的是一些最大的网站，例如AOL 和 Netscape，至今仍不允许任何第三方广告服务。
(8)处理未售出的广告空间。我看到一份统计资料，有75%的网络广告空间闲置，有一些方法可以避免失去广告收入。
你可以考虑加入广告信息网，这些广告信息网占了你广告总量的大部分，每个月都为你卖出广告。最好的办法是根据对你广告收入的影响，广泛调查广告信息网并加以比较。
提请注意：如果你的网站访问量比较小，可能很少会引起注意，广告信息网一般是优先出售“著名网站”的广告空间。如果不选择广告信息网，你也可以在媒体拍卖网站拍卖广告，例如AdAuction.com 和 AdOutlet.com，这些网站将你的广告售与出价最高的人，如果有剩余的广告空间，这倒是个极好的方式。
(9)密切注意跟踪/优化技术。多数大型网站使用一些广告循环软件来控制所有的广告客户。你需要提供完整的广告服务系统，允许上载广告图案、设定广告活动开始和结束日期、为客户在月末提供完整的报告。
这种技术提供的一项重要特色是能够优化你的活动，这种服务将好的网站和坏的网站区分开来，你为改善广告活动所取得的效果易于为用户所认可。
广告服务技术也使得能够计算每个印象或每次点击的成本，而且还可以运行丰富的媒体广告并跟踪广告结果。如果你把网络广告当作一项重要业务内容来考虑的话，这类软件是比不可少的。
(10)组织销售力量。你需要既了解自己的网站又了解竞争者状况的、有能力的销售人员，你也需要一些有助于业务开展的在线媒体工具。因此，在显著位置清楚地公布你的收费标准及联系信息是非常重要的。同时也不要忘记网下的任何宣传机会，包括从工具箱里的所有东西到T恤衫甚至销售人员贴在汽车保险杠上的标语。倾听潜在客户的心声：他们寻求哪种广告?对网站哪部分最感兴趣?什么可以促进购买的发生?客户的心声是扩大广告销售收入的最佳信息源，有助于你制订基本的网络广告销售战略。
